Modelo de negócio

Ferramenta prática para criar um modelo de negócio: a grelha de Matt Watkinson

Criar um modelo de negócio ou gerir um projeto envolve ou conjunto de fatores tais como a proposta de valor, os recursos e a satisfação do consumidor. Matt watkinson, designer e consultor, criou um modelo prático que facilita estas tarefas. Na linha do modelo Canvas Business Model, a Grelha de Matt Watkinson é composta por 9 elementos nucleares.

O modelo começa por considerar 3 componentes que contribuem para o sucesso de um projeto: desejabilidade, rentabilidade e longevidade: é o eixo horizontal. E agrega 3 contextos geradores de mudança: os clientes, o mercado e a organização: o eixo vertical. A grelha é, portanto, uma matriz onde se cruzam os 9 fatores que permitem criar um modelo de negócio ou gerir um projeto. Vamos então resumir esses campos e mostrar para que servem.

Motivações: valores, objetivos e barreiras

Neste primeiro campo consideram-se as expectativas dos consumidores: quais são os valores e crenças pelos quais se rege o consumidor? Quais são os seus objetivos, o que pretendem fazer com o produto? E que barreiras sentem, o que os impede de aceder ao produto ou se torna incomodativo na sua utilização?

Rivalidade: categoria, território e concorrência

Nesta componente começa-se por colocar o produto numa categoria, de modo a facilitar o posicionamento na mente do consumidor. Deve também delimitar-se um território de atuação: uma cidade, uma região, um país, o mundo. E espera-se ver respondidas algumas questões como: Que barreiras poderão surgir à entrada neste mercado? Que concorrentes ou substitutos irão ser encontrados?

Proposta de valor

Oferta: proposição, marca e experiência do consumidor

Este campo engloba, antes de tudo, a proposta de valor: os benefícios que o consumidor pode obter ao comprar o produto. Ela deve ter um carácter único e distinto da concorrência. Deve também ser contemplada a componente da marca, que rodeia o produto de elementos intangíveis. E finalmente, a experiência do consumidor, um conjunto associações positivas ligadas à utilização do produto.

Receitas: ganhos, preço e volume

Qualquer projeto precisa de ser financeiramente sustentável, sendo a rentabilidade a partir do consumidor um fator essencial. Existem vários formatos para procurar a rentabilidade com base nos clientes: preço fixo, assinatura, pagamento por prestação de serviço, etc. A estratégia de preços é outro aspeto a considerar, relacionando o perfil do produto, do consumidor, os fatores internos e a concorrência. O volume de vendas regular é outro fator a ter em consideração pois irá interferir nas quantidades vendidas, no lucro e na rentabilidade.

Capacidade de negociação: com os consumidores, com os fornecedores e em competição com os concorrentes

A capacidade de negociação, maior ou menor, é inerente a cada organização. Face aos consumidores, o projeto tem mais poder quanto mais importância e desejabilidade tiver o produto. Face aos fornecedores o poder pode advir das quantidades compradas e da importância do projeto para esses mesmos fornecedores. Em competição com os concorrentes, o poder de negociação depende da quantidade de rivais mas também da facilidade que estes têm de copiar o nosso produto.

Custos: fixos, variáveis e gastos de capital

É importante gerir atentamente os custos do projeto, seja ao nível dos recursos humanos, dos consumíveis, da manutenção e de muitos outros fatores. É preciso acompanhar custos fixos e variáveis do projeto, assim como gerir os gastos de capital e verificar como haverá um retorno a partir desse investimento (ROI).

Carteira de clientes

Base de clientes: notoriedade, aquisição e retenção

Uma base e clientes consistente é o motor essencial para qualquer projeto. Neste fator há que considerar três aspetos. Em primeiro lugar a tomada de conhecimento, a notoriedade que o projeto deve alcançar junto do consumidor potencial. Em segundo lugar a aquisição, ou seja, a capacidade de levar os consumidores à compra e se possível à recomendação a terceiros. Finalmente, ambiciona-se a retenção, a fidelização dessa clientela no médio e longo prazo.

Imitabilidade: proteção legal, vantagens duráveis e atraso dos concorrentes

Quanto mais difícil de imitar for o produto, melhor para o negócio. Uma das formas de o conseguir é a proteção legal: o registo de marcas, patentes e direitos autorais. Outra forma é trabalhar em inovação sustentável, ou seja, dedicando uma parte considerável dos recursos do projeto à pesquisa e desenvolvimento de novas ideias. A outra forma de dificultar o processo de imitação é criar um atraso nos concorrentes mantendo o processo de I&D em constante atividade, estando sempre à frente dos concorrentes, para que estes nos vejam como um alvo em movimento.

Capacidade de adaptação: posição financeira, ajustamento e flexibilidade

Para que o projeto tenha sucesso no longo prazo são necessárias várias componentes. A primeira é a posição de caixa, ou seja a quantidade de dinheiro que a empresa tem para explorar novas oportunidades. Além disso, a organização deve ser capaz de se ajustar facilmente a mudanças aumentando ou diminuindo a sua estrutura. Finalmente, a organização tem que ser capaz de se renovar, mantendo uma atitude de auto-crítica e questionando a sua própria trajetória de crescimento.

Em síntese

Este modelo reúne um conjunto fatores que são essenciais para criar um modelo de negócio ou gerir um projeto. É uma ferramenta que se pode aplicar a diferentes tipos de empresas ou organizações, independentemente do seu sector ou dimensão: permite ver o projeto como um todo, identificar riscos e oportunidades e melhorar a colaboração entre valências.
Esperamos que esta ferramenta seja útil para o teu projeto ou negócio, em contexto profissional ou académico, e que a possas conjugar com outros instrumentos que temos divulgado aqui no blog, tais como a construção da buyer persona, o funil de vendas e a jornada do consumidor.

Referências

Alison Jones (2017).Reader-centric writing with Matt Watkinson. The extraordinary business book club.

Matt Watkinson (2018). The decision-making tool that’s almost as smart as the person using it. Matt Watkinson & Friends.

Sarah Puah (2017).The Grid: The Decision-making Tool for Every Business – Matt Watkinson. Boook Sucess.

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