Como construír uma buyer persona em 7 passos

Conhecer o consumidor-alvo e construír uma buyer persona é uma etapa fundamental para uma estratégia de marketing ou comunicação. As abordagens tradicionais utilizam critérios demográficos e psicográficos para fazer uma descrição genérica do consumidor. Outras ferramentas mais recentes, como o Empathy Map, ajudam a fazer esta descrição de forma mais rica.

Neste artigo dizemos como podemos evoluir a partir daí. Mostramos como construír uma buyer persona.

O que é uma buyer persona?

É uma representação fictícia do consumidor ideal da marca, do destinatário de uma campanha ou do leitor de um blog. Pode ser utilizado no tanto no marketing B2C como B2B. O importante é que este retrato apresente um indivíduo hipotético, de forma realista, e que facilite o desenvolvimento de uma estratégia.

O conceito de buyer persona tornou-se popular nos últimos anos, particularmente associado ao universo digital. Mas ele surgiu nos 80, pelas mãos do designer de software Alan Cooper.

Porque é que esta ferramenta pode ser útil? Porque ajuda a tornar mais real o nosso consumidor-alvo. Porque passa de uma descrição genérica para uma representação detalhada de um indivíduo.

Neste artigo propomos uma abordagem simples e objetiva através de 7 perguntas. Vamos a isso?

Qual é a sua idade e sexo?

É uma informação essencial em termos demográficos e, frequentemente, dois aspetos centrais na segmentação clássica. Neste tópico pode também ser identificado em que fase do ciclo de vida da família se encontra o coinsumidor: é um adolescente de 15 anos? Ou uma jovem de 27 anos, recém casada?

Qual é a sua profissão?

A profissão é uma característica que está ligada a outras aspetos que definem o perfil do consumidor: escolaridade, classe social e poder de compra. E esses fatores podem ser relevantes para o consumo de um produto, pelo menos quando conjugados com outros elementos que aqui abordaremos.

O que faz nos tempos livres?

Aqui entramos nas outras atividades do consumidor: não o que faz profissionalmente, mas o que faz em outras ocasiões, quando tem total liberdade de gerir o seu tempo e as suas ocupações. Em grande parte, as atividades definem um estilo de vida e envolvem preferências: o consumidor pratica uma atividade física, gosta de estar em forma e de cuidar da sua alimentação? Procura restaurantes com critério, pesquisa receitas na internet e cozinha para os amigos?

Buyer persona 2

O que espera do produto?

Em primeiro lugar é importante identificar quais as motivações que o levam a procurar um produto. Em segundo lugar, quais as suas expectativas em relação a esse mesmo produto, quais os benefícios que espera e quais os critérios de comparação e escolha entre marcas?

O que receia em relação ao produto?

É importante identificar também quais são os receios que o consumidor tem em relação à utilização do produto. Os sentimentos de insegurança, falta de confiança, e dúvida em relação à qualidade são alguns exemplos destes receios. Do mesmo modo, devem ser considerados os obstáculos que o impedem de adquirir ou utilizar o produto, tal como o custo e a inacessibilidade.

Como e em que momentos o usa?

Como, em que situações, e com que finalidade é que o consumidor usa o produto? Que envolvimento tem com esse tipo de produtos? É um utilizador frequente ou ocasional? Quais são os seus hábitos neste domínio?

Quem é que o influencia?

Finalmente, é essencial conhecer as fontes de influência que levam à intenção de compra. Ou seja, quem é que o consumidor ouve antes de comprar? Um circulo mais próximo: colegas, amigos ou família? Ou um leque mais alargado de bloggers, youtubers, ou até outros consumidores cujas opiniões são mediatizadas pela internet?

Buyer persona 3

Em síntese

Neste artigo sistematizámos 7 passos para a construír uma buyer persona. A partir desta representação torna-se mais fácil organizar uma estratégia de marketing, conceber um plano de comunicação ou desenvolver ações mais circunscritas.

A flexibilidade desta ferramenta é ampla. Tanto se pode desenvolver uma representação mais aprofundada e detalhada para um projeto de grande dimensão, como é possível definir um retrato mas sucinto para um plano mais restrito.

Também o número de personas pode variar segundo o caso. Em algumas situações uma persona representa a totalidade do público a atingir. Em outros casos é necessário construir várias personas: tantas quantas os subgrupos de consumidores-alvo.

Se te interessa este tema, sugerimos-te mais alguns artigos que abordam este assunto. Esperamos que sejam úteis.

Referências

Linka (2017). Guia para definir sua buyer persona e melhorar sua estratégia de vendas. Linka.

Mariana Leal (2017). Buyer persona: como construír o perfil certeiro do seu cliente. Agência Maior.

Raony Coronado (2017). Buyer personas: O que são e como criá.las. Comunique-se.

(Vector Design by Vecteezy: www.vecteezy.com)

Deixe uma resposta

O seu endereço de email não será publicado. Campos obrigatórios marcados com *